20대 고객의 마을을 사로잡아라.
최근 20대 젊은 소비자를 공략한 창업아이템의 성공사례가 늘면서 이들의 마음을 사로잡는 것이 창업자들의 과제가 됐다. 왜 20대 고객일까? 그들은 외식, 패션분야의 트렌드에 민감하며 소비대상을 꼼꼼하게 살피는 한편 마음에 들었을 때는 엄청나게 충성도가 높다는 것이 특징이다.
또한 ‘블로그 세대’라는 이름처럼 이른바 ‘입소문’을 퍼뜨리는 것에도 능동적이다. 20대 고객은 일단 소비에 만족하면 거기에 그치지 않고 신규 고객도 창출해 준다. 좋다고 생각한 곳은 반드시 친한 친구나, 연인과 함께 다시 찾는 것이다.
이처럼 파급효과가 크다는 것도 20대 고객을 주목해야 하는 이유다.
- 유행 민감하고 외모 가꾸는데 적극적
- 초고가·초저가에 더 집중 ‘중간치’ 없어
- 단골고객 되면 ‘입소문’ 마케팅에 유리
20대 고객의 특징을 정리하면 다음과 같다. 1 유행(트렌드)에 민감하다. 2 외모에 대한 이용·미용의 투자에 적극적이다. 3 비싼 건 더욱 비싼 것, 싼 것은 더욱 싼 것을 찾는다. 4 독창성과 개성을 중시, 특별함을 더할 수 있는 선물에 대한 선호도가 높다. 5 일단 단골이 되면 뛰어난 구전마케팅을 펼친다.
이런 이유 때문에 이들을 공략하는 창업아이템이 속속 나타나고 있으며, 이들이 호응하는 창업아이템으로 예비창업자들의 관심이 집중되고 있다.
기발한 아이디어로 승리
최근 호프집에서 손님들에게 즉석만남(부킹)을 주선해주는 ‘부킹호프’가 대학생과 젊은 직장인들 사이에서 급속도로 인기를 얻고 있다. 대학가에서 시작된 부킹호프 문화는 현재 번화가는 물론이고 전문 프랜차이즈까지 생겨날 정도로 인기가 대단하다.
국내 1호 부킹호프 프랜차이즈인 ‘블루케찹’(www.blueketchup.kr)은 국내 최초로 영상과 음악을 강조한 미디어 감성주점으로 지금까지 볼 수 없었던 새로운 스타일의 주점이다.
이곳에서 남성들은 마음에 드는 이성이 있는 테이블에 자신의 테이블 번호와 이름, 연락처등을 작성한 ‘큐피드 카드’(합석 신청 카드)를 보낼 수 있고 여성이 남성의 제안에 동의하면 합석이 성사된다. 시간대나 가격에 대한 부담 없이 초저녁에도 저렴한 비용으로 즉석만남을 할 수 있어 실용적이다.
지난해 2월 안양 명물거리인 안양1번가 인근에 건물 지하 1층, 60평 규모의 클럽식 감성주점을 열어 월평균 5000만 원의 매출을 올리고 있는 손영민(31·블루케찹 안양점· www.blueketchup.kr)씨. 매장의 주 고객은 20대 초중반의 여성들이다.
안양역 인근에 있는 대학생들뿐 아니라 먹자골목 유동 인구까지 잡으면서 저녁 11시가 되면 23개의 테이블과 120여개의 좌석이 가득 찬다.
그는 “현재 70% 이상이 여성고객들”이라며 “여심을 잡은 덕분에 남성들의 방문도 줄을 잇고 있다”고 말했다.
손씨는 또 “‘큐피드 카드’를 받은 테이블의 경우 결제 금액에서 1000원을 할인받을 수 있는데, 할인율이 적다고 불평하는 고객은 없다”며 “카드를 주고받으면서 즐거운 술자리가 되고 여기에 ‘미풍, 강풍, 태풍’이라는 이름의 ‘부킹 메뉴’도 15%의 추가매출을 올리는데 역할을 톡톡히 한다”고 말했다.
20대 여심을 잡아라
20대 여성들의 소비스타일 가운데 가장 큰 특징은 피부, 몸매관리 등 외모에 대한 투자에 적극적이라는 것이다. 최근 20대 여성들의 발걸음이 ‘드럭스토어’(drug store)로 향하고 있다.
각종 뷰티 제품들의 시험사용(테스팅)이 자유로워 자신의 피부타입에 맞는지, 색상은 마음에 드는지 꼼꼼히 확인할 수 있는 까닭이다. 여기에 여러 브랜드의 다양한 품목을 한 번에 둘러볼 수 있어 가격 비교가 용이하다는 점도 장점이다.
한국형 드럭스토어 ‘CJ올리브영’(www.oliveyoung.co.kr)은 1999년 서울 신사동에 국내 첫 매장을 낸 지 12년 만에 현재 100개의 점포로 확대 운영 중이다. 이곳의 주고객층은 18~34세 여성들이다.
전체 고객의 90%가 18~30대 초반의 여성이며, 그중 20대의 여성 고객이 60% 이상을 차지하고 있다. 특히 20~30대 젊은 여성들을 주요 고객층으로 겨냥해 매장 콘셉트를 ‘헬스앤드뷰티(H&B) 스토어’로 좁히고 시즌별로 기획 상품이나 할인 및 증정 프로모션을 진행하고 있다.
CJ올리브영 김은진 마케팅 팀장은 “누구보다 발 빠르게 새로 나온 화장품과 뷰티 제품을 체험 하고 싶어 하는 여성고객들을 위해 기존 뷰티매장에서 팔지 않는 유명 수입 화장품과 제약회사 및 병원에서 나온 기능성 화장품 브랜드를 대거 도입했다”며 “현재 500여개 브랜드, 1만5000여 종류의 상품을 판매하고 있다”고 말했다.
또한 젊은 층의 트렌드에 맞춰 미국, 일본에서 인기를 끈 화장 소품 등 신제품들을 들여와 고객들이 늘 새로운 제품을 볼 수 있도록 한 것도 인기요인이다. 피지를 제거해주는 실리콘 골무, 얼굴 붓기를 빼주는 페이스 롤러, 브래지어 끈을 고정해주는 밴드, 발 전용 마스크 등 아기자기한 아이디어 상품을 둘러보는 재미도 있어 호기심 많은 여성 고객들의 만족도를 높였다.
피부미용과 함께 저칼로리 메뉴를 선보이는 곳도 20대 여성들의 핫 플레이스로 떠오르고 있다. 스팀 도넛&케이크 전문점 ‘락쉬미’(www.Laksheme.com)는 ‘기름에 튀기지 않은 웰빙 스팀도넛’의 이색메뉴로 20대 여심을 잡았다.
버터, 마가린, 설탕, 방부제가 없고, 기름에 튀기지 않고 순수하게 고온의 스팀으로 수제도넛과 케이크를 만들어 판매한다. 건강에 좋고 다이어트에도 도움이 되는 웰빙 메뉴라는 점을 부각시킨 것이 성공요인이다.
“나를 사랑하자” 여심 공략 주무기
여기에 ‘나를 사랑하자, 나를 위한 다이어트 음식 락쉬미’라는 슬로건을 걸고 다양한 마케팅을 펼쳤다. 출시 초기부터 제공한 마일리지와 쿠폰도 여성고객들을 재방문을 유도하는데 한몫했다. 밝고 감각적인 인테리어도 주효했다.
락쉬미 김은진 주임은 “신선한 웰빙 수제도넛과 케이크, 저칼로리 메뉴를 적극 홍보한 덕에 높은 매출을 올릴 수 있었다”며 “특히 홍대 주변엔 쇼핑을 즐기면서 들고 다니기에 알맞은 먹거리를 찾는 여성들이 많아 깔끔하면서도 포만감을 주는 케이크와 도넛이 인기를 끌고 있다”고 전했다.
최근 20대 여성들에게 주목받고 있는 이색 요리로 멕시칸 대표 푸드 ‘타코’도 손꼽힌다. ‘타코벨코리아’(www.tacobellkorea.com)는 한국 여성들의 입맛을 잡기 위해 미국 본사에 없는 메뉴를 도입했다. 저칼로리 라이트 타코와 브리또로 구성된 콤보 메뉴를 특별히 구성한 것이다.
신선하고 색다른 맛을 즐기면서도 단백질, 탄수화물, 비타민 등 주요 영양소를 골고루 섭취할 수 있어 다이어트를 하면서도 맛과 영양까지 만족하고 싶은 20~30대 여성 고객들을 위한 차세대 다이어트 메뉴라는 것이 업체 측의 설명이다.
특별함을 더할 수 있는 선물에 대한 선호도 역시 여성고객들을 잡는 키워드다. 나만의 케이크를 만들 수 있는 공간인 DIY케이크숍도 대표적인 개인화 업종이다. DIY케이크숍은 베이커리의 정형화된 케이크에 식상함을 느끼는 10대와 20대 여성들의 개성을 자극하면서 올해 큰 인기를 끌었다.
올해만 35개의 가맹점을 오픈한 DIY케이크숍 ‘단하나케이크’(www.dancake.com)는 고객에게 케이크의 기본이 되는 베이스 빵에 초코나 생크림을 발라서 밑 작업을 도와준다. 베이스 빵의 크기는 가격대별, 형태별로 달라서 고객의 욕구를 적극 반영했다.
베이스 빵을 받은 고객은 여기에 아몬드, 초코칩, 예쁜 글씨, 케이크 장식 등 200여 가지 토핑 재료를 올려 나만의 케이크를 완성할 수 있다.
본사에서 공급하는 토핑 재료 외에도 점주의 특성이 담긴 설탕공예품 등의 토핑 재료 역시 고객에게 제공하기 때문에 만들 수 있는 케이크 디자인에는 한계가 없다. 이곳의 케이크는 상용화된 케이크보다 저렴한 편이다. 제과점 케이크 가격이 2만3000원 수준인데 반해 단하나케이크는 충분한 량의 토핑 재료로 케이크를 장식해도 1만7000~2만 원이면 케이크 하나를 완성할 수 있다.
단하나케이크 박성민 사장은 “직접 만든 케이크로 선물에 대한 특별함을 강조하려는 문화로 정착하면서 가맹점 확산 역시 빨랐던 것 같다”며 “하루 20~30통 저어도의 가맹문의 전화가 올 정도로 호황을 누리고 있다”고 밝혔다. 단하나케이크는 20평 기준 점포구입비를 제외하고 약 5000만 원의 투자비가 든다.
<자료제공 - 한국창업전략연구소>
