‘협상게임’은 협상가들이 변수들을 인식하고 통제할 수 있는 원리를 제시한다. 협상분야에서 최초로 ‘협상 훈련 프로그램’을 창안해 현재 세계에서 가장 거대한 협상조직으로 성장한 캐러스 사의 CEO인 저자는 현대의 분석적 사고방식을 협상의 실제와 결합해 색다른 협상술을 소개한다. 비즈니스 세계에는 수많은 협상 사례가 있고, 그 안에는 다양한 변수들이 있다. 그러므로 협상을 실제로 진행하기 전까지는 결과가 어느 쪽에 유리한지 누구도 단정 지을 수 없다. 이런 점을 감안하면 협상은 절대 피상적으로 다루면 안 된다. 종합적인 시선에서 일어날 수 있는 수많은 변수들을 인식하고 이를 통제할 원리를 파악해야 한다. 저자는 지난 40여 년 동안의 경험과 3년 간의 집중적인 연구 성과를 종합해 어느 쪽에 유리한지를 판단하기 어려운 협상에 관해 명확히 정의하고, 그 결과를 결정하는 ‘9가지 협상 원리’와 ‘승률을 높이는 6가지 전략’을 체계적으로 정리하고 있다. 특히 각종 연구와 실험 및 이론을 바탕으로 사람들이 협상에서 어떤 식으로 반응하는지를 명쾌히 설명한다. 제대로 된 협상에 관한 교육 시스템이 부족해 스스로 모든 것을 해결해야 하는 국내 기업 CEO들에게 적합한 책이다. 체스터 L. 캐러스 지음 | 김정수 옮김 21세기북스 | 280쪽 | 1만3000원