백년대계 본격실행, 첫 시작은 맨파워 강화 고객과 함께 늙어가는 일대일 자산관리자 단순히 학력만 잔뜩 쌓은 사람보다, 번뜩이는 아이디어로 새로운 시장을 개척한 사람을 만났을 때의 느낌은 무엇일까? 그것은 ‘생생함’이다. 스티븐 C. 런딘 박사가 쓴 ‘Fish! 펄떡이는 물고기처럼’ 이란 책을 만난 것처럼 직장 생활에 생기를 불어 넣는 양광영 메리츠증권 SI실장을 만났다. 양광영 실장이 책임지고 있는 SI부서는 메리츠증권 직원의 에너지를 키워내는 곳이다. Sales Innovation의 약자인 SI부서는 흔히 ‘전략영업팀 또는 고객혁신팀’으로 불리지만, 양 실장은 이니셜 ‘S’와 ‘I’에 보다 많은 의미를 부여한다. 부서명도 자신이 직접 만들었다고 한다. “중소형증권사로서 시장 내 경쟁력을 키우고 차별화된 전략을 구사하자는 의미에서 컨설팅업체의 자문을 구해 2년간 공들여 탄생한 부서입니다. 가끔 전산부서로 오해를 받기도 하지만 실제로 IT의 첨단기술을 접목시키듯 전문화된 시스템으로 회사 개개인의 맨 파워를 키우고, 고객기반을 확고히 다져 회사의 역량 집중·강화하기 위해 탄생한 부서입니다.” 양 실장은 일산, 제주, 반포지점에서 영업직원으로 6년간 활동하다 SI부서 구성 TFT팀에 합세, 실무진으로 일하다 올해 초 팀을 맡게 됐다. 나날이 변덕이 심해지는 고객의 입맛을 맞추는 부서다보니 SI팀은 항상 ‘블루오션’을 개척하기 위해 온갖 아이디어를 짜내야 한다. 그중 가장 심혈을 기울이는 것은 메리츠증권의 평생자산관리 서비스인 ‘백년대계’다. 우선 일차적으로 백년대계를 실행하기위해 직원의 맨파워를 강화해 ‘은퇴매니저’를 육성, 최근 메리츠증권 각 지점에 ‘은퇴매니저’를 배치했다. 은퇴매니저는 연간 150시간의 트레이닝을 받는다고 한다. 백년대계의 타켓 고객층은 55년에서 64년에 태어난 40~50대 베이비 붐 세대다. 양 실장은 ‘55세의 퇴직자들에게 자유를~’이라는 표현을 썼다. 백년대계의 포인트는 고객의 생애 사이클에 맞춘 철저한 일대일 맞춤 재무설계와 직접 고객을 찾아가는 발로 뛰는 영업이다. 일반적인 상품 판매보다는 자녀교육, 상속, 증여, 창업, 건강관리, 재취업 등의 정보를 제공해 전반적인 은퇴 재무 설계를 목표로 한다. “요즘은 영어명이 대세지만 한자를 좋아해 ‘백년대계(白年大計)’라는 말을 골랐다”는 그는 “먼 앞날까지 미리 내다보고 세우는 크고 중요한 계획이라는 의미 외에 은퇴설계를 뜻할 수 있는 ‘흰 백(白)자의 의미를 살렸다”고 설명했다. 기본적으로 백년대계는 미국 뉴욕에 위치한 선진증권사들의 자산관리 서비스, 보험사들의 체계적인 영업 시스템, 변액 상품을 통한 퇴직 연금 설계를 벤치마킹했다. 백년대계 프로그램의 진행은 이제부터 시작이다. 그는 “미국이나 캐나다에서는 27세 여성만을 위한 레스토랑이 있고, 특정 손님만 상대하는 레스토랑처럼 증권사도 약사나 의사 등 전문가집단만을 대상으로 자산관리를 서비스하는 사례가 높다”며 “전문적이고 세분화된 서비스를 선보일 것”이라고 전했다. 또한 그는 일본의 한 고물상의 성공사례를 빗대어 향후 목표를 밝혔다. “일본의 한 컨설팅 회사는 고물상에서부터 출발했습니다. 처음에는 폐업 점포의 물건을 싸게 사들여 비싸게 팔 목적으로 사업을 시작했는데, 5년간 그 일을 하며 데이터를 정리해 누적시키다 보니 산업을 보는 눈이 생겼고, 이후 그 회사는 저비용으로 창업 지원 전문 컨설팅 회사로 크게 성공했습니다. 이처럼 저희도 고객과의 잦은 만남을 통해 고객의 특성을 파악하고, 그 데이터를 누적해 보다 효율적인 고객관리 시스템을 구축하고자 하는 것이 목표입니다.” 인터뷰 내내 세계 경제전반에 걸쳐 생생한 이야기를 들려주며 반짝이는 아이디어를 쏟아내는 그의 비결은 무엇일까? 그는 “주말이면 초등학교 자녀들과 집근처 도서관을 찾아가, 하루 종일 각종 서적과 신문·잡지 속에 파묻혀 있는다”고 했다. 그동안 차곡차곡 쌓인 지식이 아이디어를 쏟아낸 것이다. 지점에서 일할때는 골프, 낚시 등을 취미생활로 즐겼던 그는 이제 도서관을 찾는 일로 취미가 바뀌었다. “6년간 지점에서 일하면서 생각한것은 ‘GO’와 ‘DOWN’ 뿐 이였습니다. 수익률에 집착하다보니 스트레스도 높아 치아에 이상이 생기기도 했죠. 본사로 올라온 뒤 매주 도서관을 찾고 공부하며 스트레스도 줄고 일에 대한 성취감이나 자신감도 높아졌습니다.” 개인적으로도 ‘백년대계’를 꿈꾸고 있는 양 실장은 “모두가 1인 기업이 될 수 있도록 백년대계를 세우고 그 뜻하는 바를 이뤘으면 좋겠다”고 전했다.