면담 한 번으로 고객 신뢰 끌어내는 ‘가치 대화법’ 개인 재원의 적절한 관리를 통하여 개인의 재무목표를 달성할 수 있도록 계획하고 실행하는 일련의 과정, 파이낸셜 플래닝(Financial Planning). “고객님, 돈 필요하시죠?”라는 평범한 질문으로 시작해서, 돈이 필요한 이유와 규모, 그리고 마련계획까지 하나씩 따져가며 고객의 총체적인 삶의 내용과 가치관을 확인하고 단시간에 고객과의 깊은 신뢰감을 구축해나가는 가치 대화법(Value-Based Financial Planning). 한국FP협회 주최 재무설계 우수사례 발표에서 금호생명 강남지점 수석 부지점장으로 있는 김성민 CFP는 가치 대화법에 대해 설명했다. 가치 대화란 고객이 개별적인 인생목표를 성취하며 정상에 도달했을 때 최종적으로 누리고자 하는 삶의 본질가치 또는 존재의 의미를 찾아내는 대화법이다. 즉 고객 인생의 목표뿐만 아니라 삶 본연의 가치를 실현하는 것이 바로 가치 대화의 핵심이라는 것이 그의 설명이다. 스스로 가치판단 기준을 찾게끔 도와주어, 꿈을 현실화 “사람은 저마다 꿈이 있습니다. 그 꿈을 구체화한 것을 우리는 ‘계획’이라고 하는데 인생 전반에 걸친 것이므로 “인생 계획”이라고 한다.” 또한 “이 계획을 이루기 위해 소득을 창출할 수 있는 직업에 종사하게 되는데 이를 “직업 관련 계획”이라 하며, 이로부터 창출된 소득 중 일부를 생활 등을 위해 지출하고 나머지를 저축, 투자하는 “재무 계획”을 세워서 궁극적으로 인생 계획을 하나씩 이루어 나가는 것입니다.” 금호생명 강남지점 김성민 수석 부지점장은 고객의 인생 재무 설계를 해주는 것이 아니라 고객 스스로 가치판단 기준을 찾게끔 도와주어, 꿈을 현실화 할 수 있도록 해주는 것이 재무 설계사의 역할이라는 것이다. 그는 상담을 진행하면서 재무 계산기와 A4 용지 2장, 그리고 샤프펜슬을 가지고 고객의 인생을 그리고, 가까운 장래에 계획한 계획을 구체적으로 계산, 분석하여 준비해야 할 월 저축액을 산정한다. 현재 월 소득 대비 지출과 저축 등의 현금흐름 상황을 그리면서 궁극적으로 앞서 계획한 저축액에 버금가는 잉여자금이 있는지, 소득대비 지출은 적정한지, 주택마련 계획을 위한 준비자산의 활용은 어떠한지 등을 그린다. 그리고 이를 토대로 고객 스스로 본인의 계획을 이루기 위한 방법을 모색할 수 있도록 도와주고 있다. “어느 누구도 실패를 계획하지 않는다. 다만 계획하지 않아서 실패할 뿐이다.”고 말하는 김성민 CFP는 자산관리나 재무설계는 곧 인생에 대해 계획을 세우는 것과 같다고 한다. 또한 가능하면 상담 중에 인생의 목적과 가치에 대해 집중하는데 “가족”으로 귀결시킨다. 이는 그가 첫 직장인 대상(주)에서 신입사원 연수를 받던 중, 네 개의 카드에 문장이나 단어를 표현하되 당신 삶에서 가장 소중한 것 네 가지를 적으라며 “만일 타이타닉 호에 여러분이 탑승했는데 사고가 났고 살기 위해서는 가지고 있던 카드 하나씩을 버려야만 한다면, 마지막에 남는 카드의 의미와 가치, 즉 사람마다 조금씩은 차이가 있겠지만 거의 대부분이 가족을 선택하게 된다.”는 것으로, 이것이 그가 고객에게 전하는 사랑이다. 김성민 CFP는 고객을 대할 때의 마음가짐에 대해 “Ice-breaking 멘트로 자주 해왔던 말인데, 오늘 고객님은 정말 운이 좋으십니다. 왜냐하면 저를 만났기 때문입니다.”라는 말을 한다. 그리고 “제가 만일 고객님의 가족이 된다면 어떠시겠습니까?”라고 말하며, 오늘 그러기 위해서 고객님을 찾아왔다고 전한다. 바로 고객을 현혹시키는 말솜씨나 숫자 등이 아니라 진심을 가지고 대하는 고객 사랑의 마음을 강조한다. 아내로부터 존경받고 자녀에게 인생의 본이 되는 사람으로……. ‘오늘’이 전부였는데 ‘내일’이 있고, ‘나 자신’이 중심이었는데 ‘가족’이 있듯이, ‘꿈’이 없었는데 꿈이 생겼고 그래서 행복하지 않았는데 행복하다는 김성민 CFP. 첫 직장인 대상(주)에서 입사 1년차에 2가지 프로젝트를 성공시켰지만 그에 상응하는 대가가 없음에, 외국계 회사를 알아보게 된다. AIG생명으로부터 전화를 받고 만난 매니저로부터 소득에 상한선이 없으며 일한 만큼의 대가를 받을 수 있다는 말에, 그 일이 보험영업인지 모르고 입사를 하게 된다. 하지만 오로지 나만을 위해 살았던 자신이 누군가에게 도움을 줄 수 있다는 기쁨에, 1년 여간 명절을 제외하고 단 하루도 쉬는 날이 없는 열정으로 고객과의 상담과 공부를 해왔다. “내 사명은 아내로부터 존경받고 자녀에게 인생의 본이 되는 사람이 된다.”인데, 보험영업에 대해 지극히 편견과 부정적 인식을 가지고 있는 아내로부터 존경받길 원하며, 자녀가 “아빠처럼 되고 싶어”하는 말을 듣기 위해서 모르고 선택한 길이지만, 인생의 깊이를 알게 되었고 성공의 길을 걷기 시작했다고 말한다. 신앙생활을 하는 김성민 부지점장은 나이도 어리고 실력이 부족한 자신이 어떻게 하면 상담을 잘하고, 많은 고객을 유치하며 더불어 같이 성장할 수 있을까를 늘 고민했다. 그리고 그런 모습이 이미 되었다는 믿음으로 상상했고 그런 모습으로 되었다. 방법적인 측면에서 ‘백지 설계’를 지향하여 세일즈 프로세스를 무시하는 것이 아니라 One-Stop 컨설팅 서비스를 구체화하려 노력했다. 입사 초기에 단순히 보험 상품을 계약하기 위한 상담이 아니라, 지금처럼 CFP를 공부하지도 않은 시절에 이미 포트폴리오를 구성하여 제시한 것이다. 당장의 이익에 연연하지 않고 고객에게 도움을 줄 수 있는 것이 무엇일까를 생각한 그만의 마케팅전략이, 당장은 작은 계약이지만 자연스런 소개가 이어지면서 성공의 길로 들어서게 된 것이다. 세계적 컨설턴트이자 김성민 CFP의 멘토인 브라이언 트레이시(Brian Tracy)의 영향을 받았다는 그는 “할 수 있는 것, 될 수 있는 것, 가질 수 있는 것에 어떤 한계도 없다.”며 다만, “자기 스스로에게 가하는 한계만 있을 뿐이다.”는 인생철학을 소개한다. 선입견과 편견에 많이 힘들었지만, 자신뿐만 아니라 다들 힘든 길을 가기에 ‘남보다 더 빨리 성공하는데 아무런 대가가 없다면 말이 안 된다.’는 신념으로 자신의 길을 걸으며, 미지의 세계를 개척하는 개척자의 길. 그는 더 전문가가 되어야 한다는 노력과 신념으로, 오늘보다 나은 내일을 위한 믿음으로, 그리고 고객과 함께하는 참된 컨설턴트의 길을 가고 있는 것이다. 2006년 4월, 10년 계획을 세운 김성민 CFP. 그는 금호생명에서 LIG손해보험 프로젝트라는 또 다른 개척의 길로 나섰다. 앞으로 2년 이내 全社 Champion 부지점장, 3년 이내 全社 Champion 지점장, 5년 이내 업계 최연소 본부장, 그리고 2016년 개인기업 종합재무컨설팅 회사의 CEO가 되기 위해 오늘도 힘찬 하루를 열어가고 있다. "빠르고 알기 쉬운 경제 오프너 코리아경제뉴스"Copyrights ⓒ 한국시사경제21 / 유정호기자 koeconomy21.co.kr 무단 전재 및 재배포 금지